這波小程序創(chuàng)業(yè)熱潮，做產(chǎn)品的方法,，特別是裂變的方法,，是跟做APP年代有很大差異性的，甚至到了難以理解的階段,。
拼多多的模式,，被多少人罵，到現(xiàn)在上市了以為會好些,，結(jié)果罵的人更多了,，依然看不懂；而且產(chǎn)品裂變的方式,，真的很low,，屬于網(wǎng)頁時代的牛皮癬。
拼多多的火爆,，引來了一批快步入場的學(xué)習(xí)者——微選,、唯品倉,、好物滿倉、好衣庫,、有好東西等等,。
社交電商主要為兩派，一種是以拼多多為首的2C平臺模式,，一種是以云集為首的S2B2C分銷模式,，其中以分銷模式玩家最多。
1,、S2B2C模式的裂變：分銷
電商沒有火起來之前,，傳統(tǒng)渠道都是層層批發(fā)，層層代理,，從總代省代一直到鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理,。
每個環(huán)節(jié)都要盈利，所以每個環(huán)節(jié)都要提升售價,，一個10元錢出廠的衣服,，最后零售店售價100元可能才能盈利。
電商來了,，砍掉所有中間環(huán)節(jié),，品牌方直賣，大大降低了流通成本,。
但隨著電商獲客成本越來越高,，商家越來越多，競爭越來越激烈,，利潤也越來越薄,，最后很多商家都變成了給電商平臺打工。
這個時候微商出現(xiàn)了,，微商從2013年開始發(fā)展,，到今天大量正規(guī)軍入場，出現(xiàn)了一大批S2B2C的分銷模式,。
電商是砍掉代理商,，直接賣貨，把這部分利潤直接返還給消費者和品牌方,；微商模式是重新啟用代理商，讓代理商獲得利潤,。
只不過這次的代理商是沒有線下店的,，通過社交關(guān)系來賣貨。
所以,，啟用代理商,，分給代理商利潤,，并且加上分銷模式，讓利潤來的更猛烈,、更刺激,，是這次S2B2C的核心。
2,、拼多多的裂變：利益驅(qū)動
拼多多是把利潤給了消費者,，讓消費者成為傳播的節(jié)點，傳遞給他的親朋好友,，取代了代理商,，一樣做到了裂變傳播和信任傳遞。
在利益驅(qū)動這件事上,，拼多多用了無數(shù)花招,，也得感謝拼多多開的先河。
低價拼團(tuán),、0元砍價,、天天拆紅包、助力享面單,、轉(zhuǎn)盤領(lǐng)現(xiàn)金,、一分抽好禮、簽到領(lǐng)紅包,、喚醒紅包,、幫幫免費團(tuán)、多多果園,、邊逛邊賺,，光是產(chǎn)品形態(tài)就有這么多種。
在利益驅(qū)動這件事上,，拼多多真是煞費心機,。
你一登錄拼多多APP，就送各種福利獎金,，任何一個界面都會有金錢誘惑,，而且很可能出現(xiàn)多處，退出還有損失提示,。
光這還不行,，還會通過公眾號給你發(fā)各種金錢誘惑，一天還發(fā)多條,。
最關(guān)鍵是：題目上寫的任何福利,、任何誘惑，你以為能白拿到,，太天真了,；都必須分享才能拿得到,，而且很多分享是需要幾十甚至幾百人的。
我把拼多多的這個裂變形式,，叫著網(wǎng)頁時代的牛皮癬——就是各種木馬彈窗插件亂飛的年代,，刪都刪不掉，一不小心就中招了,；當(dāng)時上個網(wǎng)絕對是小心翼翼,。
除了社交電商，還有各種工具和場景小程序的裂變,，利益驅(qū)動,。
上半年出現(xiàn)了一波寵物小程序熱潮，狗卡,、貓卡,、寵咖秀、喵星球,、喵星日記等等,，裂變方式都是讓用戶分享、助力就能獲得各種寵物商品獎勵,，誰給的多,，誰能兌換就能火爆。
同時,，上半年答題,、猜歌模式的小程序很火，出現(xiàn)了一批跟進(jìn)者：模式完全照搬過來,，卻依然很火,；日活上百萬，達(dá)成目標(biāo)給獎品或者紅包就行,。
可以對比的有加減大師,、加減乘除大師，猜歌達(dá)人,、猜歌名大師,、猜歌名領(lǐng)獎金、猜歌答題王,，超前頭腦,、瘋狂的拼音等等。
小程序出來之后,，出現(xiàn)了一批運動類小程序,，但是都不溫不火。直到出現(xiàn)步步換和哇物多,，它的模式是直接可以讓用戶用步數(shù)兌換獎品,，而且獲得難度不高，用戶很容易獲得獎品,。
緊接著出現(xiàn)了一批步數(shù)兌換的小程序,，步數(shù)寶、運動步數(shù)換購商城,、365步步賺等等,，日活高的都能上百萬。
咕咚做的SPC運動寶算是做小程序比較早的了,，很長一段時間都在用APP年代的分享形式做裂變,，雖然有咕咚原有的流量，日活也不是很高,，直到遇到了利益驅(qū)動,。
到了現(xiàn)在，更主流的小程序都用上了這個裂變套路,。
京東京豆,、享物說、禮物說,、蘑菇街等等,，還有各種數(shù)不清的非主流小程序，更是比比皆是,。
3,、為什么不同小程序，最終的裂變方式都變成了直接的利益驅(qū)動,？
做產(chǎn)品都需要流量,，而小程序的流量一定要來自于裂變。
沒有裂變就是APP的推廣方法,，完全沒有發(fā)揮小程序的優(yōu)勢,。
首先我們說靠創(chuàng)意裂變：創(chuàng)意本身你能不能copy是一個難點；被刷過一次屏了,，你再用就不好用了,；若是趁熱點的，你跟進(jìn)也來不及,。
比如圣誕帽,、西瓜足跡、高考錄取通知書,、七夕出租自己等,；你也只能看看，望洋興嘆——為什么我當(dāng)時沒想到,。
再說利益裂變：不勞而獲,、貪小便宜都是人性,；用利益來驅(qū)動的裂變可復(fù)制、可操作性強,，不受時間限制,，只要撒錢就能獲得用戶。
那為什么在APP年代沒有這么瘋狂,，這么low的裂變方案,？
第一，APP的人群以年輕都市青年為主,，這部分人有相對不錯的收入,；很忙，沒有多少時間,；上網(wǎng)時間長,，經(jīng)歷過無數(shù)套路，變得很謹(jǐn)慎,；在乎形象,，不會為一點點小錢，去破壞社交形象,。
第二,，傳播成本高，需要專門打開APP,，分享鏈接到社交平臺,。讓用戶單獨去打開一個APP是成本，還要激發(fā)他分享到社交平臺是成本,，關(guān)鍵的是受眾用戶想成為傳播節(jié)點,，可能需要去下載APP，傳播節(jié)點容易中斷,。
第三,，使用成本太高，就算分享了,，一個新用戶要使用,，需要單獨下載APP，還需要注冊,。這個階段不止有操作成本,，還有學(xué)習(xí)成本，比如中老年人很多就不會,。
第四,，都市青年人群心態(tài)上的疲累和麻木，又是一個巨大的鴻溝。首先,，他們每天很忙很累,，已經(jīng)下載了無數(shù)APP，再看一個新的APP,，首先是嫌麻煩,，其次是感覺沒什么好玩的,。
而小程序寄生于微信生態(tài),，釋放了幾波新的紅利：
第一，來了一大波新的人群,，4-6線城市的人群來了,，中老年人群來了，這是一波生力軍,。而且這次小程序裂變的主力軍一定是他們,。
這牽扯到裂變成本的問題，他們裂變一個用戶可能只需要1毛,，而已有的APP用戶群體裂變成本可能就要幾塊了,。
你可以簡單的想想：讓你分享一個擼羊毛的產(chǎn)品給你朋友，需要幾塊錢你才愿意分享,。
第二,，這波人的特點完全不一樣——首先收入不高；其次有大把的閑暇時間,；其次上網(wǎng)時間短,，沒有經(jīng)歷過太多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的洗禮，容易被套路,；其次接受程度高,，分享之后讓大家都賺錢感覺很自然，沒有什么不好的,。
第三,，是傳播門檻低，所有人都活在微信中,，而你在微信中傳播,，基本是沒有任何成本的。
第四,，是使用成本低,，點開即用，用完即走,。什么下載,，什么注冊，都不用。
最后,，是社交屬性,，微信中天然有你的社交關(guān)系，裂變和傳播得天獨厚,，渾然天成,。
4、難道PC網(wǎng)頁時代,、APP時代就沒有利用貪小便宜的心態(tài)來做裂變的嗎,？
答案是肯定有，只是成本更高,，效果更差,；最終一算收益，很多都算不過來,。
比如拼多多10元錢就可以裂變幾十個用戶,，而APP可能連一個都來不了。
這樣裂變的風(fēng)險在哪,？
APP年代,，做一個APP，累死累活,，上10萬日活都是好得不得了的產(chǎn)品了,，而且取得這個成績的周期一般都得按年來算。但是在小程序上面,，你一周開發(fā)完成,，下一周就能上百萬日活了，想想面對這么大的流量紅利,，有幾個人能不心動,。
但是我認(rèn)為這批小程序大部分都得死掉，為什么,？
第一,，因利而聚，利盡則散,。這部分人就是來貪小便宜的,，若是沒有便宜可貪，則立馬散伙,。通過金錢是沒法篩選用戶的,，所以用戶群體的質(zhì)量參差不齊。而且你一旦通過這種機制,，吸引來了幾十萬用戶了,，你還舍不得放棄，你必須持續(xù)的供給，才能保持留存,。
第二,，因為小程序門檻低，開發(fā),、傳播,、使用成本都低，利益驅(qū)動的方式容易復(fù)制——你可以做,，別人也可以做,。你出1毛，別人出2毛,，還有的出5毛,，一夜醒來，不知道從哪冒出來好多個模仿者,。
第三，小程序生命周期短,，特別是娛樂化產(chǎn)品,。根本還沒來得及建立完整的商業(yè)閉環(huán)，這波洪流就過去了,。
所以,，利益驅(qū)動是一把雙刃劍，用不好就是花了不少錢,，空歡喜一場,，最后啥也沒得到。現(xiàn)在的寵物類小程序和步數(shù)兌換小程序風(fēng)險就很高很高,。
5,、關(guān)鍵點在哪？
計算好得失,，我們要什么,，我們能給什么，能實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán),。
既然是免費給用戶分錢,，那是把你最終賺的錢分一部分給用戶，你一部分,，用戶一部分——實際上就是分利的過程,，你本來可以賺100，分了50給用戶,，然他們給你拉來新的用戶,。若是你賺的錢比分出去的錢少，這件事就沒法成立了。
電商的ARPU值較高,，生命周期長,，可以這么干，其他小程序就未必了,。
做裂變,，該注意什么問題？
第一,，既然是利,，那是越直接越簡單越粗暴越好，所以很多裂變活動直接給錢,，可以通過微信紅包或者零錢到賬的方式,。而且是短頻快，回路特別短的那種,，直接有效的刺激,，一個動作就給你錢。
第二,，其次是重復(fù)重復(fù)再重復(fù),，在不同的環(huán)節(jié)都設(shè)計好誘惑的點，學(xué)習(xí)拼多多,，教科書式的培訓(xùn)教材,。一次不上鉤，兩次不上鉤,，我不信你三次還不上鉤,。
第三，控制好羊毛黨,。通過利來吸引用戶,，必定會來一批專業(yè)的羊毛黨。羊毛黨不能說完全沒有價值,，他們是活躍人群,，對活躍、傳播都有很大作用,，有他們傳播會很快,。但是他們可能會把你給擼禿，然后只剩下一地雞毛,。好的機制和度的把控是關(guān)鍵,。
第四，一定要注意黑天鵝事件,，防范風(fēng)險,。因為直接是錢,，黑客和灰產(chǎn)就來了，這個可比羊毛黨厲害,，是技術(shù)黨,，隨時都可能讓你破產(chǎn)。
最后,，因為離錢太近,，有誘導(dǎo)分享的嫌疑，裂變和誘導(dǎo)之間就差一個封字,，小心,。
6、總結(jié)
1. 原則上有價值的行業(yè),，都可以用這種裂變方案做一遍,，很大機會都能起量。
2. 一定要考慮好商業(yè)閉環(huán)和壁壘,，要不然就是空歡喜一場,。
3. 隨著時間的推移，微信對這樣的裂變管制肯定會越來越嚴(yán),，而且增量用戶越來越少,，裂變成本必然增高。
4. 4-6線城市和中老年群體一定是這波紅利的核心用戶群體,，做下沉渠道產(chǎn)品會有優(yōu)勢。
<來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理>
